Contenido, una buena táctica para generar prospectos.
nov30Publicado por:
30/11/2011 12:20 
Del mismo modo que la forma de relacionarse entre la empresa y los consumidores ha cambiado debido a que estos, participan de una forma activa en los procesos de marketing mediante sus comentarios y opiniones en los blogs y redes sociales, las procesos de venta y compra en los modelos B2B también están experimentando cambios a la hora de desarrollar el marketing.Nuestros posibles prospectos están
utilizando internet para investigar, obtener información de productos y servicios, observan y dan opiniones en las redes sociales, blogs etc, en definitiva internet es un canal imprescindible a la hora de tomar decisiones de compra. Como consecuencia, la comunicación, la publicidad y las acciones de marketing tradicional yo no son suficientes para persuadir a nuestros potenciales clientes, el marketing a sufrido un rápida transformación y las técnicas para adquirir prospectos y fidelizar clientes, en la era del social media también.
En este sentido, el marketing de contenido adquiere mucha relevancia y, puede ser bien planteado, una excelente estrategia para:- tener más visibilidad de la empresa,
- dar confianza a nuestros posibles prospectos
- y atraer más visitas cualificadas a la web.
Esto conlleva a convertir el contenido en una parte fundamental del marketing on line, ya que como estrategia ayudará a vencer el temor que hay a la hora de tomar una decisión de compra, dentro del modelo B2B sobre todo, cuando hablamos de adquirir productos o servicios de cierta cuantía. Por tanto, si proveemos de contenido relevante, que ayude a nuestros futuros clientes a vencer ese temor tendremos más oportunidades de conseguir el objetivo.
Todo lo dicho está muy bien pero ¿qué es exactamente el marketing de contenidos y como empezar ponerlo en marcha?. Como dice la wikipedia, "El marketing de contenidos es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino útil y relevante para los usuarios y para la empresa".
Es importante tener muy en cuenta que, no es tanto un contenido promocional como útil. Para conseguir resultados y que nos acaben considerando como “expertos” en la área de conocimiento y ser referente en el sector en el que desarrollamos el negocio, no hay que vender descaradamente los productos o servicios de la empresa, no se trata de eso. Como norma sólo un 20 al 30% del contenido generado debería hablar de "nosotros".
Cómo empezar.
Para saber cómo y qué contenido debemos dar a nuestros prospectos, lo primero es idear una estrategia, para ello habría que:- posicionarnos sabiendo quienes somos, qué hacemos, porqué lo hacemos y en que somos mejores.
- Identificar nuestro público objetivo, encontrar sus principales motivaciones, sus gustos etc, para después generar contenido que se ajusten a esas necesidades.
- Elegir las plataformas sociales donde se relacionen nuestro público objetivo.
- Preguntarse si se disponen de recursos internos para llevar a cabo el plan de contenidos, externalizarlos o gestionarlo de una forma mixta.
Una vez se tiene claro esto, es la hora de empezar a testar y generar contenido teniendo siempre en cuenta algunos principios básicos:- generar contenido de calidad y difundirlo entre nuestros contactos
- generar contenido relevante y útil, que no venda descaradamente nuestros productos
- generar contenido con asuntos que interesen a nuestra audiencia.
- invitar a nuestros mejores clientes a participar en la "conversación". Da credibilidad.
- seguir las noticias y blogs de nuestro sector y participar con opiniones.
- participar en grupos de interés en las redes sociales.
- analizar los resultados.
Si lo hacemos bien el contenido se difundirá poco a poco como el boca a boca por la red con lo que la visibilidad y la posibilidad de que encuentren en la red aumentará exponencialmente.
En definitiva cada empresa deberá crear su propia estrategia, generar ideas y elegir el modo con el cual difundir el contenido orientado a una necesidad, pero es importante plantearse el marketing de contenido como una buena táctica para conseguir que nos encuentren e incrementar tráfico cualificada a nuestra web.
Os recomiendo esta E-book gratuito "Practical Guide to Killer Marketing Content"de los gurús del inbound marketing.